Avvocato Enrico Grande

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Enrico Grande

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Tel. 011-8141448 / Fax. 011-0432137

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Pec. enricogrande@ordineavvocatitorino.it

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Studio legale con 25 anni di attività ed esperienza settoriale in diritto di famiglia e persone, soluzioni personalizzate

Negoziazione basata sugli interessi

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"Quel che vedi dipende dal tuo punto di vista. Per riuscire a vedere il tuo punto di vista devi cambiare punto di vista" (Marianella Scalvi)

Così come il conflitto, il negoziato è un fatto della vita. Negoziamo tutti i giorni sulle cose più disparate, anche per risolvere un conflitto e raggiungere un accordo con persone con idee e interessi diversi (talvolta contrastanti e talvolta analoghi ai nostri). Persino in Tribunale, per trovare un accordo prima della sentenza, prima che qualcuno decida al posto nostro.

Il modo in cui si negozia è fondamentale. Il mio approccio è quello sviluppato all'Università di Harvard a partire dagli anni settanta. E' il cosiddetto “negoziato sul merito”. Una terza via ai negoziati “duri” o “morbidi”.

E' un negoziato basato sugli interessi, ossia sull'espressione dei bisogni umani che sottostanno e motivano le richieste delle parti, piuttosto che le stesse mere richieste (“posizioni”) su cui le parti si fissano quando vogliono raggiungere il massimo anche a danno dell'altro, portando a un'escalation dello scontro, invece che ad un accordo efficiente.

Implica tecniche ed approcci ben diversi dal negoziato “posizionale” in cui si lavora al “tiro della corda” per ottenere il numero, il risultato che si ha in mente, generando un vincente ed un perdente. Nel negoziato di merito si tratta con le altre parti senza considerarle come avversari (riconoscendo che hanno un punto di vista diverso dal nostro ma un problema comune da risolvere), cercando di comprendere gli interessi di ognuno (comprendere gli interessi non vuol dire condividerli) in modo da generare più soluzioni possibili e scegliere quella più efficiente, servendosi anche di criteri oggettivi.

Il negoziato di posizione è facile, perché non richiede alcuna preparazione specifica, lo può fare chiunque. Il negoziato di merito basato sugli interessi richiede preparazione, impegno, inventiva, creatività, capacità di ascolto. Può generare risultati molto più efficienti, soddisfacenti e duraturi per le parti coinvolte.

Il metodo sta alla base della Pratica Collaborativa, anche se in quest'ultimo strumento di lavoro è stato ulteriormente affinato per renderlo maggiormente efficace grazie alla condivisione di valori e regole da parte di tutti i professionisti abilitati a utilizzarlo (con formazione comune e obbligatoria).

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