Me. Enrico Grande
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Pec. enricogrande@ordineavvocatitorino.it
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Cabinet d'avocats avec 26 ans d'activité et d'expérience sectorielle en droit de la famille et des personnes, solutions personnalisées
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Négociation basée sur les intérêts
Négociation basée sur les intérêts
« Ce qu'on voit dépend de son point de vue. Pour réussir à voir son point de vue encore faut-il changer de point de vue» (Marinella Sclavi).
Tout comme le conflit, la négociation est une réalité de la vie. Nous négocions chaque jour sur les choses les plus disparates, même pour résoudre un conflit et parvenir à un accord avec des personnes ayant des idées et des intérêts différents (parfois contradictoires et parfois similaires aux nôtres). Y compris au tribunal, pour trouver un accord avant le jugement, avant que quelqu'un ne décide à notre place.
La façon dont vous négociez est cruciale. Mon approche est celle développée à l'Université de Harvard à partir des années 1970. C'est ce qu'on appelle la "négociation sur le fond". Une troisième voie vers des négociations « dures » ou « douces » .
Il s'agit d'une négociation basée sur les intérêts, c'est-à-dire sur l'expression des besoins humains qui sous-tendent et motivent les demandes des parties, plutôt que sur les simples demandes elles-mêmes ("positions") sur lesquelles les parties se fixent quand elles veulent atteindre le maximum y compris au détriment de l'autre, menant à une escalade de l'affrontement, au lieu d'un accord efficace.
Il s'agit de techniques et d'approches très différentes de la négociation «positionnelle » dans laquelle on travaille au « tir à la corde » pour obtenir le chiffre, le résultat que l'on a en tête, générant un gagnant et un perdant. Dans la négociation de mérite on négocie avec les autres parties sans les considérer comme des adversaires (en reconnaissant qu'elles ont un point de vue différent du nôtre mais un problème commun à résoudre), en essayant de comprendre les intérêts de chacun (comprendre les intérêts ne veut pas dire les partager) afin de générer autant de solutions possibles et de choisir la plus efficace, en utilisant également des critères objectifs.
La négociation de position est facile, car elle ne nécessite aucune préparation particulière, tout le monde peut le faire. La négociation basée sur les intérêts demande de la préparation, de l'engagement, de l'inventivité, de la créativité, de l'écoute. Il peut générer des résultats beaucoup plus efficaces, satisfaisants et durables pour les parties concernées.
La méthode est la base du Droit Collaboratif, même si dans ce dernier outil de travail elle a encore été affinée pour la rendre plus efficace, grâce au partage de valeurs et de règles par tous les professionnels qualifiés pour l'utiliser (avec une formation commune et obligatoire).
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